曾經(jīng)在很多文章中，我都說過當(dāng)今的時(shí)代是一個(gè)浮躁的時(shí)代，我們OTC從業(yè)人員只是這當(dāng)中的一個(gè)個(gè)點(diǎn)，作為一名一線OTC從業(yè)人員，對團(tuán)隊(duì)成員的得過且過、沒有干勁、混日子的狀態(tài)也深深的理解。

      我們必須到市場上去摸索、找方法。

     為什么我們的客戶跟我們距離越走越遠(yuǎn)？為什么省總或者地總要把我干掉或者是已經(jīng)干掉了？為什么上游供貨商“不講信”用把貨竄過來了？為什么？？？？？？其實(shí)，這都不一定是別人的問題？可以說99%是我們自身的問題！

      有很多人肯定會不服氣，那么我提幾個(gè)問題，是經(jīng)營方面的：

1、你知道你的客戶的經(jīng)營目標(biāo)是什么嗎？

2、你知道你的客戶近期有什么經(jīng)營計(jì)劃嗎？

3、你知道你的客戶經(jīng)營上最近有什么困難嗎？

......

      有很多人肯定會傻了眼，你不是客情關(guān)系好嗎？有本事真正了解以上問題，再來談客情！傻白甜的說跟客戶是魚和水的關(guān)系的同志們，要好好反思了。

      大家都在說同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶選擇面大，我本人就職于一家商業(yè)公司，就是各處去拿產(chǎn)品做代理的那種，上游供應(yīng)商各種串貨就不說了，專業(yè)的詞匯我不大會說，100多個(gè)品種中，除了十來個(gè)產(chǎn)品在市場上有話語權(quán)之外（同類競品不算），其余的基本上在市場上都可以找到同廠家同品規(guī)的，那么我們的銷售應(yīng)該從哪里來？

      杰克韋爾奇先生曾經(jīng)說過：“如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)?！?/span>

      客戶什么時(shí)候愿意讓你掙他們的錢？當(dāng)你能夠幫他們掙錢或省錢的時(shí)候（至少讓他們相信這一點(diǎn)）。當(dāng)然這個(gè)“掙錢或省錢”是泛指，就是解決顧客問題，滿足客戶需求，成為他的顧問與伙伴，跟客戶共同成長。讓顧客買到的不止是我們的藥品，還有我們藥品的“動(dòng)銷方案”，讓客戶看到方向。在銷售過程中我們首先要求全面了解客戶，特別是客戶在經(jīng)營過程中的困惑，其次設(shè)身處地的幫客戶解決實(shí)際問題，提供我們“私人訂制”的動(dòng)銷方案、店員教育等等，與客戶共同合作，這個(gè)就是“方案式營銷”，至于動(dòng)銷方案怎么制定，那就根據(jù)你產(chǎn)品、客戶實(shí)際情況的不同來“量身打造”。相信大家都對華為的企業(yè)文化耳熟能詳，這就是“以客戶為中心”。

一、建設(shè)性拜訪。

      拜訪是我們OTC人員每天的日常工作，武漢安信諾達(dá)醫(yī)藥咨詢有限公司總經(jīng)理鄢圣安老師說，沒有拜訪就沒有客情，沒有客情就沒有首推，這是很有道理的。銷售的過程，就是一次次拜訪客戶的過程。

但是很多人的拜訪都是走馬觀花，有的企業(yè)為了避免員工偷懶，用了所謂的“定位軟件”，其實(shí)這都是緣木求魚，你哪里知道你的員工只是路過此店，進(jìn)去拍個(gè)照就走人？個(gè)人認(rèn)為，拜訪一定要有成效，即使暫時(shí)被拒絕，也要知道為什么會被拒絕，俗話說的好，要死也要死個(gè)明白嘛！

      如何做建設(shè)性拜訪？深度營銷的第一步就在這里，也是業(yè)務(wù)人員人與人之間開始分化的地方。（還是以案例來說，專業(yè)文字能力實(shí)在不強(qiáng)）

      上個(gè)月的某個(gè)周六晚上，小孩有點(diǎn)咳嗽，怕燒起來，就準(zhǔn)備去藥店買盒“美林”以備不時(shí)之需，十點(diǎn)半多了，看著樓下藥店燈還是亮的，于是就去了。

      說明自己身份之后，經(jīng)過跟藥店老板攀談，發(fā)現(xiàn)她有以下困惑或者是特點(diǎn)：

1、想辦醫(yī)保，但是暫時(shí)可能沒有門路（醫(yī)保窗口對零售停止開放很久了，沒有確定什么時(shí)候開，但是謠傳很多，她還是抱有很大的希望。），讓我?guī)兔Υ蚵犑裁磿r(shí)候開，或者有沒有人轉(zhuǎn)讓醫(yī)保資質(zhì)；

2、家人是醫(yī)院出來的，自己本人是執(zhí)業(yè)藥師；

3、門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)待調(diào)整，特別是“心腦血管類”和“補(bǔ)益類”；

4、對目前的銷售額比較失望。

      互換電話之后，我拿著“美林”付了款就走了。按照電話加了微信，因?yàn)槲医?jīng)常在朋友圈發(fā)產(chǎn)品知識，過了約一個(gè)星期，我就收到她的信息，“小謝，有時(shí)間帶上你的產(chǎn)品目錄來我店里一趟，我想找你合作幾個(gè)產(chǎn)品?！?/span>

      銷售都是問出來的，如果沒有這樣的機(jī)會，相信大家都知道該怎么去問。“問題是需求之母”，只要你肯問一定會問出客戶的需求，這就是成交的機(jī)會。

      于是我就開始就上次聊天的幾個(gè)問題開始做訪前準(zhǔn)備

1、在網(wǎng)上、圈里了解了一下醫(yī)保的信息；

2、把公司的所有在銷售的心腦血管類產(chǎn)品補(bǔ)益類產(chǎn)品無死角的研究了一遍，因?yàn)槲颐鎸Φ氖且粋€(gè)從業(yè)多年的執(zhí)業(yè)藥師；

3、準(zhǔn)備好樣品；

4、翻看了原來聽一些藥店運(yùn)營管理磚家講課的筆記。

      訪前準(zhǔn)備工作很重要，不可馬虎，否則功虧一簣。

      拜訪過程就是圍繞上述幾個(gè)方面，我居然主導(dǎo)了這次拜訪過程，這個(gè)位老板很容易的就接受了我的產(chǎn)品，并且在她的眼里，我不是以“推銷”的目的來拜訪的，而是以“顧問”、“他是來幫我們解決問題”的想法與我溝通，從內(nèi)心認(rèn)可、接受我，和我的產(chǎn)品，并當(dāng)場做了產(chǎn)品訂單。

      我們做銷售，并不是精打細(xì)算，并不是不達(dá)目的誓不罷休的激情，更不是忽悠與小聰明。我們要懷著對客戶有幫助的想法，做建設(shè)性的拜訪。只要你知道“你能為客戶做點(diǎn)什么”，站在對方的角度。你就會在產(chǎn)品同質(zhì)化的紅海中找到屬于你的一大片藍(lán)海。

二、如何深挖顧客需求？

      營銷的宗旨就是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求。

      但是久經(jīng)沙場的我們又都知道，沒有永遠(yuǎn)的產(chǎn)品，沒有永遠(yuǎn)的渠道，只有永遠(yuǎn)的市場，產(chǎn)品和渠道只是謀一時(shí)，深耕市場，滿足客戶需求才是謀一世。

      在我們拜訪顧客的時(shí)候，經(jīng)常會被拒絕，為什么呢？因?yàn)槲覀円贿M(jìn)門店就拿出我們所謂的“獨(dú)家產(chǎn)品”、“黃金產(chǎn)品”、“專利藥”、“進(jìn)口藥”等炫耀，看，我多牛，這么好的產(chǎn)品，這條街就給你一家銷售！首次進(jìn)貨還給你送什么什么禮品，怎么樣？還不快下訂單？

    “我呸！愛賣給誰賣給誰去！我進(jìn)你這玩意回來干嘛？”

      當(dāng)你滿懷激情的介紹完你的“獨(dú)家產(chǎn)品”，聽到這種回答的時(shí)候是不是很失望？不要失望，當(dāng)年喬布斯先生的麥金塔還敗給了首富先生的Windows呢！

      根據(jù)麥金塔和Windows的案例不難發(fā)現(xiàn)，客戶需求，不是咱們自己在家里想出來的，你充分自信自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，效果好，又有品牌，這在一定層面是很正確的，但這可能只是您的一廂情愿，這個(gè)藥店老板可能自己都不知道自己需要什么樣的品種！他們只知道和在乎他們急需解決什么樣的問題，而什么能解決這個(gè)問題，他自己也不知道，這看起來是個(gè)很矛盾的問題。

      我們要如何尋找他最真實(shí)的需求？

1、換位思考

      不管你承不承認(rèn)，我們跟藥店老板或者是經(jīng)營者之間因信息的不對稱，永遠(yuǎn)存在著溝通障礙。

      就比如我們認(rèn)為我們的產(chǎn)品一定合適藥店，而藥店就是不允許你產(chǎn)品進(jìn)場。那么我們就要站在藥店老板或者經(jīng)營者的角度去思考，如果我是藥店老板或者經(jīng)營者，我為什么會讓你進(jìn)場?這要求我們完全拋開OTC代表的身份，設(shè)身處地的，把自己完全當(dāng)作藥店老板、經(jīng)營者融入環(huán)境，進(jìn)行體驗(yàn)。反過來，我們也可以讓客戶參與到我們的經(jīng)營活動(dòng)中，進(jìn)行深層次的交互體驗(yàn)。

      有很多企業(yè)對客戶進(jìn)行各種調(diào)查，也就是為了更加深入的了解客戶需求，但目前這種調(diào)查遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不重視客戶真正需求的企業(yè)和OTC代表，永遠(yuǎn)都不會做大。      

2、反推

      我們可以從為客戶提供問題解決方案的角度，來反推他的真正需求，進(jìn)而做我們該做的事情，就是把我們的產(chǎn)品營銷方案植入客戶問題解決方案。比如，他提出他想讓他的某個(gè)品類銷售提高20%，我們馬上應(yīng)該想到，他認(rèn)為這個(gè)品類賺的錢少了，你通過促銷把他的該品類銷售額提升20%利潤不增與幫他把該品類的毛利率提升15%—20%相比較，他會容易接受哪一個(gè)？顯而易見是后者，我們要把客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)閱栴}導(dǎo)向，以解決問題的角度切入，就能找到他的真正想要的東西。

      因此，我們不要抱怨顧客天天說要的產(chǎn)品，到了你生產(chǎn)出來、拿到代理權(quán)的時(shí)候，他卻不要了，他們真正需要什么產(chǎn)品，需要你來告訴他們！

3、科學(xué)的銷售理念

      通過上面的描述，我們應(yīng)該知道了，銷售到底是什么？當(dāng)今深入營銷的定位就是成為客戶問題的解決者，而不是單純的產(chǎn)品推銷者，前面曾說過，問題是需求之母，那么需求是什么？需求是成交之本，這是核心！

      我們要關(guān)注客戶的三個(gè)方面，這三個(gè)方面是發(fā)現(xiàn)客戶需求的真正的突破口：

1、客戶的客戶；

2、客戶的對手；

3、客戶的自身藥店。

      這大約是客戶最為關(guān)注和想搞定的三類人。