不過(guò)，記者對(duì)部分工業(yè)企業(yè)和代理客戶(hù)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前按國(guó)家政策同步降低稅點(diǎn)支持代理客戶(hù)和終端銷(xiāo)售的生產(chǎn)企業(yè)不足半數(shù)，其他生產(chǎn)企業(yè)暫未通知代理客戶(hù)相關(guān)降稅政策或完全不降稅。
      調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著“兩票制”政策全面執(zhí)行，工業(yè)、商業(yè)、醫(yī)院和代理客戶(hù)工作量大幅增加，面臨回款周期加長(zhǎng)、資金風(fēng)險(xiǎn)加劇、利潤(rùn)大大壓縮。部分生產(chǎn)企業(yè)對(duì)代理客戶(hù)返款周期越拖越長(zhǎng)，稅點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家稅收標(biāo)準(zhǔn)，將“兩票制”變成了謀利工具，最終將影響產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)供應(yīng)。
      工業(yè)減稅優(yōu)惠暫未傳遞
      有代理客戶(hù)反饋，不少生產(chǎn)企業(yè)未按國(guó)家要求將降稅1%的政策同步傳遞給代理客戶(hù)和終端。某代理企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，“按照5月底報(bào)5月份返款計(jì)劃慣例，在向生產(chǎn)企業(yè)申報(bào)時(shí)發(fā)現(xiàn)，操作品種中實(shí)際降稅的只是一部分，工業(yè)并沒(méi)有把降稅利好如數(shù)兌現(xiàn)到代理客戶(hù)環(huán)節(jié)。作為一家規(guī)模代理企業(yè)，現(xiàn)在同步享受到工業(yè)減稅利好政策的只有近半數(shù)左右的產(chǎn)品。由于與我們合作的多是行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，估計(jì)其他企業(yè)同步降稅的比例會(huì)更低。”
      據(jù)了解，有些生產(chǎn)企業(yè)已將實(shí)行“兩票制”后向客戶(hù)多收稅點(diǎn)、拖延返款周期當(dāng)成盈利方式，向客戶(hù)征收的基礎(chǔ)稅點(diǎn)已達(dá)20%甚至更高?？傮w來(lái)看，降稅后，一部分規(guī)范度高、信譽(yù)好的生產(chǎn)企業(yè)正常執(zhí)行，明確通知與國(guó)家政策同步，把降稅利好政策直接傳遞到代理客戶(hù)和終端。也有相當(dāng)一部分生產(chǎn)企業(yè)要么尚未通知代理客戶(hù)，要么決定不調(diào)整。
    “現(xiàn)在工業(yè)已經(jīng)按照16%的稅點(diǎn)納稅。”在蘇州市醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、江蘇吳中醫(yī)藥集團(tuán)有限公司副董事長(zhǎng)閻政看來(lái)，“減稅降低了企業(yè)的稅負(fù)，尤其對(duì)規(guī)模企業(yè)來(lái)說(shuō)，利好實(shí)惠比較可觀。不過(guò)，現(xiàn)在政策剛執(zhí)行一個(gè)多月，工業(yè)的原材料都是提前按17%的稅點(diǎn)買(mǎi)進(jìn)，且銷(xiāo)項(xiàng)減掉進(jìn)項(xiàng)后增值部分的稅收優(yōu)惠才是工業(yè)得到的，到底需要讓給代理商多少，還不好確定?！?/span>
      山東某企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者解釋?zhuān)骸捌髽I(yè)已經(jīng)收到減稅1%的實(shí)惠。不過(guò)，現(xiàn)在還沒(méi)有走到傳遞給代理商的那步。尤其是執(zhí)行‘兩票制’后，企業(yè)在結(jié)構(gòu)、資金流轉(zhuǎn)方面慢了很多圈。減稅政策落地也才一個(gè)月。國(guó)家將優(yōu)惠給到工業(yè)是第一步，下一步才是每個(gè)工業(yè)如何和下游客戶(hù)制定政策。”
       伴隨著“兩票制”全面執(zhí)行。稅務(wù)、票據(jù)處理工作量暴增，高開(kāi)后的納稅額度也大幅增加。閻政認(rèn)為：“降稅究竟能給工業(yè)企業(yè)帶來(lái)多大利好，還要看具體情況。財(cái)務(wù)結(jié)算需要一段適應(yīng)過(guò)程，通過(guò)與銷(xiāo)售部門(mén)詳細(xì)討論后，才能把國(guó)家的稅收優(yōu)惠真正讓給代理?！?/span>
       曾在多家企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)副總、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家林玲告訴記者，國(guó)家降稅前生產(chǎn)企業(yè)實(shí)際稅率僅為14.53%，部分生產(chǎn)企業(yè)還可按僅銷(xiāo)售自身產(chǎn)品的全資或控股銷(xiāo)售公司（商業(yè)）執(zhí)行商業(yè)稅率作為第一票，向客戶(hù)征收17%，企業(yè)已經(jīng)創(chuàng)利，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用、高開(kāi)稅費(fèi)及其他“兩票”處理費(fèi)用，甚至貨款和運(yùn)費(fèi)都是代理客戶(hù)在實(shí)際承擔(dān)，國(guó)家應(yīng)有效監(jiān)督企業(yè)同步降稅，讓利給客戶(hù)和終端，保證市場(chǎng)藥品供應(yīng)。
      企業(yè)應(yīng)對(duì)兩票制挑戰(zhàn)大
      執(zhí)行“兩票制”之前，允許底價(jià)操作，一種路徑是，以代理為主的企業(yè)按照底價(jià)開(kāi)票，另一種路徑則是像外企或恒瑞這種以自營(yíng)為主的大企業(yè)，全額高開(kāi)。
      據(jù)林玲介紹，“兩票制”后，工業(yè)原來(lái)按底價(jià)納稅，現(xiàn)在按全額納稅，稅費(fèi)大幅增加，還要應(yīng)對(duì)海量的首營(yíng)資質(zhì)、證據(jù)鏈和發(fā)票提供，工作量大大增加。有些產(chǎn)品銷(xiāo)量很大或產(chǎn)品很多的企業(yè)基本上已經(jīng)轉(zhuǎn)不動(dòng)了。而對(duì)代理客戶(hù)來(lái)說(shuō)，除了財(cái)務(wù)支出成本加大，提供資質(zhì)和發(fā)票的工作量也相當(dāng)大。      
      最大的挑戰(zhàn)在于，企業(yè)和商業(yè)的回款周期無(wú)限加長(zhǎng)。而招標(biāo)價(jià)格只會(huì)越來(lái)越低，少有提高價(jià)格的可能，所以利潤(rùn)不斷縮水，資金回籠越發(fā)漫長(zhǎng)。對(duì)代理客戶(hù)來(lái)說(shuō)，商業(yè)回款也越來(lái)越差，極好的兩三個(gè)月，差的半年以上，配送費(fèi)用卻越來(lái)越高?？蛻?hù)必須全額打款才能發(fā)貨，大量墊資市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，資金卻被生產(chǎn)企業(yè)大量占?jí)海麧?rùn)和資金回報(bào)變差，最后衍變成發(fā)貨資金非常緊張，勢(shì)必影響產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)藥品供應(yīng)。
   “兩票制”執(zhí)行后，大型商業(yè)企業(yè)票據(jù)處理和整合的工作量相當(dāng)大。一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)，一堆的資料需要審核，上傳也需要增加更多人手。
      對(duì)工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，原來(lái)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)省，企業(yè)只需要對(duì)總代商業(yè)進(jìn)行資質(zhì)備案?！皟善敝啤焙?，一個(gè)產(chǎn)品在全省可能需要與幾十家商業(yè)交換資質(zhì)，一個(gè)省的工作量可能超過(guò)以往全國(guó)的工作量。相應(yīng)地，工業(yè)能夠提供基礎(chǔ)服務(wù)的時(shí)間保障性越來(lái)越差，有的企業(yè)可能只有一兩個(gè)人手管理全國(guó)的資料提供，導(dǎo)致發(fā)貨時(shí)限漫長(zhǎng)，客戶(hù)來(lái)回等待和完善資質(zhì)，快的要半個(gè)月，慢的一兩個(gè)月，發(fā)貨就要近兩個(gè)月。這將直接影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品供應(yīng)。
      另?yè)?jù)一家大型商業(yè)企業(yè)反饋：“現(xiàn)在資金壓力特別大，有強(qiáng)勢(shì)的外資企業(yè)要求三個(gè)月回款，緊俏的可能要求一個(gè)月回款。”
      前述企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)此表示贊同：“兩票制”對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響非常大?；乜钪芷凇①Y金占用風(fēng)險(xiǎn)增大，成本明顯增加。藥企、代理客戶(hù)、醫(yī)院的工作量增加?，F(xiàn)在給醫(yī)院開(kāi)票，不但要開(kāi)出配送公司的票，還要復(fù)印生產(chǎn)廠家開(kāi)的票。
      專(zhuān)業(yè)化代理模式仍不可或缺
    “兩票制”的主要目的是壓縮中間環(huán)節(jié)，減少代理層級(jí)。在業(yè)界看來(lái)，專(zhuān)業(yè)化的總代和分銷(xiāo)模式殊途同歸。如果總代是合適的專(zhuān)業(yè)化合作伙伴，相當(dāng)于工業(yè)的外派隊(duì)伍。以代理為主的工業(yè)，由于沒(méi)有自己的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，也沒(méi)有資源和投入，尤其是一些大品種需要辦理醫(yī)保、招采掛網(wǎng)等高級(jí)別的政府事務(wù)工作，只能依靠資深的代理客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和培育。
      林玲介紹：“專(zhuān)業(yè)化的代理制和營(yíng)銷(xiāo)外包是國(guó)際上非常先進(jìn)和成熟的銷(xiāo)售方式。眾多國(guó)內(nèi)外食品、日化、家電類(lèi)巨頭企業(yè)都采用這種方式。一些觀點(diǎn)認(rèn)為代理企業(yè)小、散、亂、差，那是對(duì)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售情況的誤解。當(dāng)然，不能否認(rèn)一些企業(yè)存在問(wèn)題。正規(guī)和專(zhuān)業(yè)化的企業(yè)完全是另一番景象，像外企現(xiàn)在也會(huì)把一些品種拿出來(lái)外包?！?/span>
      早期，醫(yī)藥行業(yè)都是以自營(yíng)為主。一些工業(yè)企業(yè)花重資招兵買(mǎi)馬后，開(kāi)發(fā)費(fèi)用、員工工資高企，管理經(jīng)驗(yàn)也跟不上，投入產(chǎn)出倒掛，市場(chǎng)成效很差。后來(lái)，銷(xiāo)售模式向?qū)I(yè)化的代理制轉(zhuǎn)型。林玲以?xún)嚎飘a(chǎn)品為例指出：“如要做兒科產(chǎn)品，就可以找這個(gè)領(lǐng)域最專(zhuān)業(yè)的代理客戶(hù)合作，優(yōu)化配置資源，這也是一種優(yōu)化的銷(xiāo)售模式。”一些大品種采用代理方式銷(xiāo)售效果也很好。尤其是對(duì)于擅長(zhǎng)新品開(kāi)發(fā)的研發(fā)型企業(yè)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)代理模式銷(xiāo)售，有機(jī)組合，市場(chǎng)的投入產(chǎn)出可以達(dá)到最優(yōu)。
      某企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，自己所在企業(yè)大部分產(chǎn)品以代理模式銷(xiāo)售?，F(xiàn)在自建隊(duì)伍成本不低，所以向自營(yíng)轉(zhuǎn)型并不現(xiàn)實(shí)。而且小規(guī)模納稅人的年銷(xiāo)售額標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)至500萬(wàn)元，也給一部分代理商帶來(lái)空間，經(jīng)營(yíng)成本降低。
       目前，除了外企和一些起步比較早的老牌大企業(yè)，超過(guò)80%的企業(yè)都是以代理制為主。而且，由于需要大量資本投入，現(xiàn)在企業(yè)完全自建隊(duì)伍的可能性也不大。一些生產(chǎn)企業(yè)借“兩票制”把客戶(hù)代理權(quán)收回，因做不到專(zhuān)業(yè)化推廣，導(dǎo)致市場(chǎng)信譽(yù)、口碑、銷(xiāo)量快速下滑?！耙氆@得好的市場(chǎng)效果。除了產(chǎn)品本身，銷(xiāo)售隊(duì)伍、專(zhuān)業(yè)化的推廣能力、終端客戶(hù)資源都是關(guān)鍵要素。專(zhuān)業(yè)化的代理制在未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中仍將發(fā)揮重要作用?！绷至嵴f(shuō)。