使用幫助 設為首頁 收藏本站 客服電話:13836668191 15590902285    客服QQ:710448537

您好!親~ [請登錄]?[免費注冊]?

醫(yī)藥招商,醫(yī)藥招商網,藥品招商,保健品招商,醫(yī)藥代理,藥福網,藥福醫(yī)藥招商網,醫(yī)藥網,醫(yī)藥代理網站,藥品分類,藥品批發(fā)采購,中國醫(yī)藥招商網,中國醫(yī)藥代理網,OTC招商,保健品招商,醫(yī)療器械招商,藥妝招商,醫(yī)藥網,醫(yī)藥新聞,醫(yī)藥展會,中國醫(yī)藥網,醫(yī)療,藥品

  • 藥福首頁
  • 藥福資訊
  • 警示平臺
  • 從外企跳向代理制企業(yè)的那些坑
    來源:  發(fā)布日期:2018-08-24  發(fā)布者:  共閱1682次  字體:
          兩票制、合規(guī)、醫(yī)藥代表備案制、營改增……一系列的政策之下,逼得是各外資藥企一步步緊縮,精簡管理,使得這些跨國藥企大區(qū)/區(qū)域經理職業(yè)上升渠道,由于產品線整合等多項因素而提前碰觸天花板。 

          另一邊,國內招商企業(yè)由于業(yè)務發(fā)展需要,也開始接納同類產品線的跨國藥企營銷管理人員。 

          外資的人才和國內招商企業(yè),兩者互相確認過眼神,便歡喜地在一起了。

          于是一度消亡的“精細化”“專業(yè)化”C(招)S(商)O教材套路換個政策背景分析又開始培訓了。 

          但是不少內企管理層都流行一句話,盡管對于大家來說都不喜歡的一句話——公司只有經歷過三任職業(yè)經理人,才能真正開始進入業(yè)績快速增長期。 

          經不完全數據統(tǒng)計:這三任的職業(yè)經理人平均生存期為9個月,即使業(yè)績相對成功,生存期也不過為18個月。       

          所以,轉去內資其實有個小tips:來得早不如來得巧,前人栽桃后人享受成果。 

          那么,國內跨國藥企大區(qū)/區(qū)域經理如何成功熬過轉型期9個月,而避免進入“招商招商,越招越傷”的境地?

    一、招募合伙人 

          無論是CSO平臺還是招商,醫(yī)院居間人都是銷售領導者的銷售團隊成員,但是雙方是雙向選擇的,這意味著新任銷售領導者應以招募合伙人的心態(tài),合作共贏的態(tài)度招募合伙人而不是招聘員工。

    招募優(yōu)秀的合伙人并讓他們同樣獲得業(yè)務利潤的回報是新任銷售領導者的任務。除了招募新的客戶,新任領導者還要處理好歷史遺留的問題,包括但不限于過往客戶糾紛處理。

    二、建立能成長的團隊
     

          與跨國外企不同,國內招商企業(yè)的培訓和學術推廣體系大多數仍在建設中,如何幫助醫(yī)院居間人成長,推動他們完成交易,這就需要公司有完善的客戶培訓(拜訪技巧、產品培訓),甚至可以參考產品知識考試、網絡培訓等多元化考核機制。

          值得注意的是要避免公司內部團隊代替醫(yī)院居間人完成交易這種大忌。

    三、數據系統(tǒng)

          包括但不限于醫(yī)院地圖、流向紀錄、合作科室、醫(yī)生客戶細分、拜訪記錄,確保內外部客戶通過銷售/客戶關系管理系統(tǒng)獲得所需的幫助。

     

          但是大多數藥企連內部系統(tǒng)都沒有建設好,更別說客戶填寫管理系統(tǒng)了。

    四、銷售策略

          產品規(guī)劃、如何分配時間和金錢,哪些指標能夠最反映團隊運行良好,公司增長順利?這些都是需要新任銷售領導者與上層溝通的。如果上層并沒有改革的意愿,新任銷售領導者必須積極引導事情往良好地方向一步步改變。管理高層領導的短板限制了銷售團隊發(fā)展之路。但是對上層管理者的教育難度非常大。

          本君回顧大多職業(yè)經理人的職場失敗之旅,有時候真的不是填坑能力不行,而是對上管理中難免在互相猜疑摩擦中漸行漸遠,其中利益的分配往往是紛爭的關鍵點。

    五、慎重出手

          非必要時不親自創(chuàng)建和成交業(yè)務。

          如果新任銷售領導者不是放在如何管理醫(yī)院居間人而是關注業(yè)務的成交,那么公司就難免陷入瓶頸,公司也無法進入規(guī)模化的增長。 

          所以新任銷售領導者是必要時或有大交易時,才親自出馬,及時發(fā)現問題,避免風險進一步擴大,還有可能搶先一步發(fā)現交易機會。

    反 思

     

          不少國內企業(yè)高級管理層將超級銷售等同于銷售領導者,前者是一個非常偉大的個體貢獻者或者優(yōu)秀的團隊建設者;但是后者是企業(yè)擴建期和創(chuàng)建期,能通過整合資源,將團隊成員都打造成超級銷售人員。

    如果高級管理層也覺得業(yè)務交易量比團隊管理更重要,這意味著該企業(yè)更需要的是前者而不是后者。 

          此外不同階段需要不同類型的銷售領導者。

          在產品萌芽期聘請跨國藥企國內跨國藥企大區(qū)/區(qū)域經理,雖然他們并沒有建立貨擴大過銷售,抑或創(chuàng)建過銷售體系,但是他們知道如何創(chuàng)造性思考問題,并發(fā)揮多項工作職能。他們將有可能幫助企業(yè)盡快建立初步的銷售體系,推動產品進入可產生重復性收入階段。

          鑒于此,和公司文化、銷售體系更快地融合,銷售領導者更有望突破注定被犧牲的職業(yè)魔咒。

    [分享到...] [打印本文]?[返回頂部] [關閉該頁]

    網友評論

     暫無評論

    發(fā)表評論

    答案
    更多...網站公告
    更多...醫(yī)藥資訊
    更多...警示平臺
    更多...業(yè)內資訊
  • 登錄網站
    http://m.badfaithclaimsattorney.com
    網上搜索
  • 尋找意向產品
    點擊廣告位查找
    熱門產品查找
    根據搜索查找
  • 留言,電話咨詢
    電話咨詢廠家
    頁面留言咨詢
    在線咨詢
  • 雙方洽談
    雙方溝通相關事宜
    代理要求
    廠家政策支持
  • 合作成功
    進行考察核實
    簽訂合同
    代理成功
  • 微信公眾號
    中華人民共和國電信與信息服務業(yè)務經營許可證: 黑B2-20111392
    ©藥福醫(yī)藥招商網版權所有
    藥福醫(yī)藥招商網只提供交易平臺,對具體交易過程不參與也不承擔任何責任。望供求雙方謹慎交易。
    ×